เคยสงสัยกันมั๊ยว่า คอนโดฯที่ประกาศ Sold outหมดเกลี้ยงภายในเวลาแค่ไม่กี่ชั่วโมง แต่พอใกล้จะถึงวันโอนกลับมีของออกมาขายกันเพียบ หรือบางคนรีบไปซื้อคอนโดฯไว้ตอนพรีเซลล์ เพราะคิดว่าเป็นราคาถูก แต่กลับกลายเป็นได้ของแพงกว่าคนซื้อทีหลังไปซะงั้น ... วันนี้เรามาทำให้ข้อสงสัยเรื่องนี้กระจ่างกันเสียที
Sold Outแล้ว แต่ทำไมยังมีของขาย
โครงการที่Sold Out ไปแล้ว แต่วันดีคืนดีกลับนำมาทำการตลาดอีกครั้ง เกิดขึ้นได้หลายกรณี เช่น ลูกค้าที่ซื้อไป เกิดผ่อนไม่ไหวต้องทิ้งดาวน์กลางคัน หรือใกล้ถึงวันโอนแต่กู้ไม่ผ่าน โครงการจึงต้องนำมาResale อีกครั้ง แบบนี้ก็เป็นเรื่องสุดวิสัย
บางกรณี อาจเกิดจากกล่มนักลงทุนที่จองซื้อเพื่อหวังขายต่อในระยะสั้น แต่โครงการเปิดมากระแสไม่ดี แรงซื้อไม่มี ราคาไม่ขยับ ดูแนวโน้มว่าไม่น่าจะไหว ตัดสินใจขายคืนให้กับโครงการก็มี หรือบางโครงการให้ดีลพิเศษยืดเวลาทำสัญญาฯค่อนข้างนาน เมื่อจองไปแล้วเห็นท่าไม่ดี ตัดสินใจไม่ทำสัญญา หรือขอคืนห้องกลับไปกับโครงการแบบนี้ก็เคยมี โครงการก็ต้องก้มหน้าก้มตาขายห้องที่รับคืนมาต่อไป
หรืออีกกรณีหนึ่งที่มีความเป็นไปได้ นั่นคือ โครงการซื้อเก็บไว้เอง ผ่านบริษัทในเครือที่ทำหน้าที่บริหารงานขาย ซึ่งแบรนด์ใหญ่ๆ มักมี เช่น พลัส พร็อพเพอร์ตี้ ในเครือแสนสิริ,The Agent เครืออนันดา,Bankok City Smart ของเอพีฯ เป็นต้น เพื่อเป็นเครื่องมือในการบริหารและควบคุมราคา
เพราะเหนือสิ่งอื่นใดปฏิเสธไม่ได้ว่า การที่โครงการสามารถSold Out ในวันเดียวหรือขายหมดเกลี้ยงในวันสองวันสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับโครงการ ซึ่งประโยชน์ที่จะได้คือ เป็นMomentum ให้กับโครงการใหม่ที่จะเป็นขายในลำดับต่อไปได้เป็นอย่างดี
คอนโดฯทั่วไป แบ่งขาย 2 ครั้ง
ก่อนสร้างและหลังตึกเสร็จ
เมื่อก่อนการขายคอนโดส่วนใหญ่มักจะแบ่งช่วงการขาย 2 ช่วงใหญ่ๆ คือ ขายก่อนก่อสร้าง และขายตอนตึกสร้างเสร็จ
การขายก่อนก่อสร้างก็เป็นการขายแบบทั่วไป ตั้งแต่ตอนแบบเสร็จ ระหว่างยื่นขอEIA(บางโครงการได้EIA ก่อน)ก็เริ่มโหมการตลาดและขาย เมื่อได้ยอดขายถึงจุดหนึ่ง คุ้มทุนหรือกำไรนิดหน่อย เพียงพอสำหรับขออนุมัติสินเชื่อก่อสร้างโครงการจากธนาคาร จากนั้นก็ค่อยๆลดกิจกรรมการตลาดและขาย และจะเร่งขายอีกครั้งตอนก่อสร้างใกล้เสร็จ ซึ่งหลายโครงการมักจัดอีเว้นต์ “Grand Opening”เพื่อทำการตลาดขายอีกครั้ง
และเป็นเรื่องปกติที่ตลอดระยะทางของการขายตั้งแต่ครั้งแรก ซึ่งยังมีแค่แบบแปลน กระทั่งโครงการก่อสร้างเสร็จ ราคาขายห้องชุดก็จะขยับขึ้นเรื่อยๆ เรียกว่าแปรผกผันไปกับความเสี่ยงจากการก่อสร้างไม่เสร็จ นั่นคือ ช่วงแรกๆยังไม่ก่อสร้าง มีความเสี่ยงมาก ราคาขายต่ำ, ช่วงหลังๆก่อสร้างค่อยคืบหน้าเสร็จมากขึ้น ความเสี่ยงลดลง ราคาขายเริ่มสูงขึ้น
จึงเป็นที่รู้กันว่า โครงการจะได้กำไรมากหรือน้อย ขึ้นอยู่กับยอดขายของห้องชุดล็อตหลังนี่เอง หลายโครงการจึงใช้วิธีกั๊กห้องชุดจำนวนหนึ่งไว้ขายตอนตึกเสร็จ เพื่อทำกำไร
คอนโดแบรนด์ดัง
แบ่งขาย 4 รอบ
แต่สำหรับคอนโดฯของค่ายใหญ่ๆ หรือแบรนด์ดังๆ ที่โลเคชั่นเด่น หรือคอนโดฯที่จับกลุ่มนักลงทุนเป็นเป้าหมายหลักจะแบ่งเฟสการขายที่ซับซ้อนกว่านี้เยอะ หลายๆโครงการซอยเฟสการขายถึง 4 ช่วงก็มี โดยเหตุผลหลักๆ คือ ลดความเสี่ยงด้านยอดขายและรายได้ ทำนองขายเหมา ได้จำนวนแต่ไม่ได้ราคา
รอบ VVIP(Very Very Important Person)บางโครงการอาจใช้ชื่อ รอบSuper VIP Presale เป็นรอบการขายใหม่เพิ่มเข้าก่อนถึงรอบVIP โดยรอบVVIP นี้ โครงการจะเน้นโฟกันไปที่กลุ่มลูกค้าพิเศษ เช่น หุ้นส่วน ผู้บริหาร ผู้มีอุปการคุณ เครือญาติผู้บริหาร อาจรวมถึงพนักงานของบริษัทด้วย รอบนี้ถ้าเป็นคนนอกหรือนักลงทุนก็ต้องเป็นนักลงทุนรายใหญ่ ซื้อบิ๊กล็อต เป็นต้น
ผู้ซื้อในรอบนี้จึงได้เลือกห้องดีๆก่อน รวมถึงดีลส่วนลดราคาพิเศษ โดยเฉพาะหากเป็นบิ๊กล็อต การขายในรอบนี้ส่วนใหญ่ไม่ค่อยเป็นข่าว
รอบ VIP(Very Important Person)รอบนี้จะเป็นการขายให้กับลูกค้าเก่าหรือนักลงทุน โดยจะได้สิทธิ์เลือกจองห้องชุดได้ก่อนวันPresaleและได้ดีลดีๆพ่วงมาด้วย แต่การขายในรอบบนี้บางโครงการอาจจะมีการเปิดขายให้เฉพาะบางฟลอร์เท่านั้น
การขายรอบนี้มีความสำคัญและมีผลไปถึงวันเปิดพรีเซลล์ด้วย เพราะกลุ่มนักลงทุนส่วนใหญ่ก็คือ กลุ่มก้อนของบล็อกเกอร์ที่จะเขียนแนะนำโครงการ หรือบางทีบล็อกเกอร์เองก็เป็นนักลงทุนด้วย ดังนั้นนอกจากจะเป็นคนซื้อแล้ว อีกด้านหนึ่งก็จะเป็นคนจุดกระแสความสนใจให้กับโครงการด้วย ถ้ากระแสแรงมีคนสนใจมีความต้องการมากก็สามารถขายต่อในราคาที่บวกเปอร์เซ็นต์ได้มาก และกระแสแรงคนต้องการเยอะ วันพรีเซลล์ก็จะขายหมดเร็ว เรียกว่า วินวินทั้งโครงการและนักลงทุน
รอบ Presale เป็นรอบขายสำหรับบุคคลทั่วไป ส่วนใหญ่จะเปิดเมื่อมีสำนักงานขายแล้ว ราคาขายรอบนี้แม้จะบอกว่าเป็นราคาพิเศษ แต่จริงๆแล้วจะสูงกว่า 2 รอบแรก และตัวเลือกสำหรับห้องดีๆอาจมีไม่เยอะ สิ่งที่ได้อาจเป็น ส่วนลดสำหรับคนที่ได้ลงทะเบียนเพื่อรับข้อมูล(Registor)กับโครงการไว้ หรือได้ของกำนัล
คอนโดช่วงพรีเซลล์เหมาะกับคนซื้อเพื่ออยู่เอง เพราะเป็นรอบแรกที่คนทั่วไปจะมีโอกาสซื้อได้ แต่จะไม่เหมาะกับคนที่จะซื้อเพื่อลงทุนขายต่อ เนื่องจากไม่มีแต้มต่อเรื่องราคาที่ดีกว่ากลุ่มนักทุน รอบVIP ฉะนั้น หากต้องการลงทุนควรเข้าให้ทันตั้งแต่รอบVIP
(ด้วยรอบการขายแบบไม่เป็นทางการ ที่สะสมยอดขายล่วงหน้าถึง 2 รอบ รวมกับยูนิตที่เหลือจำนวนหนึ่งในวันพรีเซลล์ เป็นเหตุผลที่ทำให้หลายโครงการแค่เปิดพรีเซลล์วันเดียวก็กขายหมดเกลี้ยงแล้ว!!)
รอบ Grand Opening ส่วนใหญ่อีเว้นต์รอบนี้จะจัดเมื่อตอนตึกก่อสร้างเสร็จหรือใกล้เสร็จ และโครงการมียูนิตเหลือขายก็จะนำมาขายในรอบนี้
ตามทฤษฏีแล้วการซื้อในตอนที่เสร็จใกล้เสร็จแล้ว ราคาก็จะสูงกว่าช่วงแรกๆที่ยังไม่ได้ก่อสร้าง แต่ความเป็นจริงหลายโครงการก็ไม่ได้เป็นไปตามทฤษฏี ซื้อทีหลังแต่ได้ราคาถูกกว่าซื้อตอนแรกก็มี
ที่มา: คอลัมน์ Home Scoop นิตยสารโฮมบายเออร์ ไกด์ ฉบับเดือนกรกฎาคม 2560
รูปประกอบ: The Selected Kaset-Ngamwongwan by LPN
ติดตามข่าวสารอสังหาฯและข่าวดังในกระแส www.home.co.th/news
ติดตามข้อมูลโครงการและความเคลื่อนไหวด้านอสังหาฯ www.home.co.th และ www.facebook.com/Homebuyersfanpage
