ถอดรหัส “ซื้อคอนโดฯ (มี) เงินทอน” นายหน้า-ผู้ซื้อ-ผู้ขาย-ธนาคาร

เป็นกระบวนการคล้ายการซื้อขายคอนโดฯ ทั่วไป (กู้ธนาคาร) แต่แทนที่จะมีแต่ผู้ซื้อ-ผู้ขาย-ธนาคาร ธุรกรรมนี้จะมี “นายหน้า” เข้ามาเกี่ยวข้องด้วย 
เริ่มจาก “นายหน้า” ซึ่งส่วนใหญ่คือตัวแทนผู้หาสินเชื่อรายย่อยให้กับธนาคารนั่นเอง 
นายหน้าจะหา “ลูกค้า” หรือผู้กู้ ซึ่งอาจเป็นคนที่ต้องการซื้อคอนโดฯ เพื่ออยู่อาศัย หรือคนที่ต้องการลงทุนคอนโดฯ หรือคนที่กำลังต้องการ (แค่) เงินทอนก็ได้
นายหน้าอาจมีแค่ลิสต์รายชื่อโครงการต่างๆ นำมาเสนอ (โดยได้ตกลงเงื่อนไขบางอย่างกับโครงการแล้ว) หรือนายหน้าอาจเป็นผู้ที่ไปเหมาซื้อห้องชุดแบบยกล็อตราคาพิเศษจากโครงการแล้วเอามาขายต่ออีกทอดหนึ่งก็ได้ แต่ทั้งหมดเป็นโครงการที่เสร็จแล้วเพราะต้องทำเรื่องกู้เลย
กระบวนการกู้ตามปกติ แต่สิ่งที่ไม่เหมือนคือผู้กู้ (ผู้ซื้อ) จะได้เงินทอนหรือเงินเหลือกลับมา เฉลี่ยขั้นต่ำไม่น้อยกว่า 100,000 บาทต่อ 1 สัญญากู้ 

สูตร (ไม่) ลับ 
ซื้อราคาส่วนลด กู้ราคาตลาด

เทคนิคที่ทำให้มีเงินเหลือหรือเงินทอนสำคัญอยู่ที่ “ราคา” ในตอนซื้อ เช่น ซื้อในราคาต่ำกว่าราคาตลาดหรือเป็นราคาส่วนลด แต่เวลายื่นกู้ยื่นตามราคาตลาด จึงทำให้เกิดส่วนต่างระหว่างราคาขายกับวงเงินกู้ กลายเป็น “เงินทอน” กลับมาให้ผู้ซื้อนั่นเอง
เนื่องจากมีการทำงานร่วมกันทั้งนายหน้า เจ้าหน้าที่สินเชื่อ และเจ้าของโครงการ ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะมีการการันตีว่าได้เงินทอนแน่นอน (ถ้ากู้ผ่าน) เพราะเงินทอนสามารถกำหนดได้จาก “ราคาประเมินของธนาคาร” ว่าคอนโดฯ โครงการนี้ราคาประเมินของธนาคารหรือวงเงินที่จะให้กู้อยู่ที่เท่าไหร่ แล้วโครงการจะตั้งราคาขายเท่าไหร่ และจะมีเงินเหลือให้กับผู้ซื้อเท่าไหร่ 
โดยขั้นตอนการยื่นเอกสารต่างๆ เพื่อขอกู้เงินจากธนาคาร รวมถึงการทำตัวเลขวงเงินกู้แล้วมีเงินเหลือ เป็นหน้าที่ของนายหน้าและเจ้าหน้าที่ฝ่ายสินเชื่อแบงก์ที่จะทำงาน ถ้าลูกค้าไม่มีประวัติค้างชำระติดอยู่ในเครดิตบูโร ส่วนใหญ่จะ ”กู้ผ่านหมด” แหล่งข่าวในแวดวงเอเย่นต์รายหนึ่งให้ข้อมูล

ทุกคน “ได้”
แต่ “นายหน้า” ได้เยอะสุด

ซื้อคอนโดฯ มีเงินทอนทุกคนได้ผลประโยชน์หมด เจ้าของโครงการได้ระบาย ขายห้องชุดค้างสต็อกออกไปได้ เจ้าหน้าที่ธนาคารทำยอดสินเชื่อได้ ผู้ซื้อได้คอนโดฯ และได้เงินก้อนติดมือมาชำระหนี้หรือใช้จ่าย ส่วนนายหน้าก็ได้ค่าคอมฯ โดยนายหน้าจะได้เยอะสุด เพราะอาจทั้งค่าคอมฯ ทั้งจากการหาลูกค้าสินเชื่อให้ธนาคารและค่าคอมฯ จากโครงการ รวมๆ ได้อาจได้สูงถึง 5-8% ของราคาซื้อขายเลยทีเดียว
หรือในกรณีที่เหมายกล็อตมาขายเอง ก็จะได้กำไรส่วนต่างจากราคาจากโครงการกับราคาที่มาขายต่อให้กับผู้ซื้อด้วย นอกจากนี้ก็ยังมีโอกาสได้ค่าดำเนินการจากผู้ซื้ออีกต่างหาก
ดูเหมือนจะเป็นธุรกิจที่ทุกคนแฮปปี้ แต่สำหรับคนซื้อเรื่องราวไม่ได้จบแค่ได้เงินก้อนแล้วจบกัน เพราะภาระต่อจากนี้คือหนี้ก้อนโตที่ต้องผ่อนอีกนับสิบๆ ปี 
และยิ่งหากการซื้อขายไม่แฟร์ตามกระบวนการ เช่น ได้เงินทอนน้อยกว่าที่ตกลง คอนโดฯ หรือบ้านมีปัญหา ก็เป็นภาระที่คนซื้อต้องแบกคนเดียว!
คิดให้ดีก่อนถลำตัว บางคนอยากได้บ้านอยากได้คอนโดฯ จริงๆ แต่บางคนแค่ต้องการเงินก้อนมาใช้หนี้มาใช้จ่าย แต่ทั้งหมดต้องคิดในรอบคอบ “รับความเสี่ยงได้มั้ย พร้อมแค่ไหน” เช่น บางคนซื้อเพื่อหวังจะปล่อยเช่าและเอาค่าเช่ามาผ่อนธนาคาร ก็ต้องประเมินว่าจะเป็นไปได้มั้ย ปล่อยเช่าได้มั้ยในสถานการณ์แบบนี้
หรือถ้าซื้อเป็นที่อยู่อาศัยก็ต้องดูว่าย่านนั้นทำเลนั้นสภาพเป็นอย่างไร เหมาะอยู่อาศัยมั้ย บ้านหรือคอนโดฯ เสร็จเรียบร้อย มีน้ำ-ไฟพร้อมเข้าอยู่มั้ย 
หรือถ้าซื้อเพราะหวังได้เงินมาจ่ายหนี้ก็ต้องชั่งน้ำหนักให้ดี เพราะหนี้บัตรเครดิตดอกเบี้ยสูงกว่าก็จริงแต่มูลหนี้อาจไม่มาก ส่วนหนี้คอนโดฯ ดอกเบี้ยถูกแต่วงเงินหนี้หลักล้าน แถมต้องผ่อนนานเป็นสิบๆ ปี

“นายหน้า” ฟันกำไรรอบสอง

คนซื้อได้คอนโดฯ มาแล้วแต่ปล่อยเช่าไม่ได้ หรือบางคนต้องการแค่เงินส่วนต่างหรือเงินทอน ไม่อยากแบกภาระผ่อน เกิดเป็นธุรกิจอีกประเภทให้นายหน้าได้ทำกำไรอีกต่อหนึ่ง คือบริหารคอนโดฯ เงินทอน (หาคนมาซื้อเป็นมือที่สอง)

แต่เนื่องจากราคาขายครั้งที่สองเป็นราคาที่มีต้นทุนสูง (ราคาตลาดตามวงเงินกู้) ไม่มีส่วนลด ก็เลยต้องงัดกลยุทธ์จูงใจ เช่น ให้ผ่อนค่างวดกับบริษัทไปพลางก่อน 4-5 ปี หลังจากนั้นจึงยื่นกู้กับธนาคาร หรือจะผ่อนค่างวดกับบริษัทไปจนครบสัญญาตั้งแต่ 5-20 ปีก็มี ซึ่งจะกลายเป็นความเสี่ยงมากมายให้กับผู้ซื้อมือสอง ธุรกรรมซื้อคอนโดฯ มีเงินทอนทำกันมาหลายปี กระทั่งเกิดกฎเหล็กเรื่อง LTV จากแบงก์ชาติ ซึ่งทำให้การกู้ซื้อบ้าน-คอนโดฯ หลังที่ 2 ที่ 3 ต้องใช้เงินดาวน์มากขึ้น ธุรกิจจึงค่อยซาลง แต่เชื่อว่าผลพวงจากธุรกรรมสีเทานี้น่าจะยังมีส่งผลกระทบกับคนบางกลุ่มอยู่ในขณะนี้

ที่มา : คอลัมน์ Special Report นิตยสาร Home Buyers Guide ฉบับเดือนสิงหาคม 2562