เคล็ดลับ ทำบ้านให้ฮ็อทและขายได้ราคา
ความฝันสูงสุดของการลงทุนในบ้าน ที่คนส่วนใหญ่อยากเห็นกัน ก็คือการขายบ้านให้ได้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยได้ราคาดี พร้อมๆ กันไปด้วย
ซึ่งสิ่งเหล่านี้ จะเป็นไปได้มากน้อยเพียงใด ขึ้นอยู่กับว่าบ้านหลังนั้นๆ เป็นที่ต้องการของผู้ซื้อมากน้อยแค่ไหน บ้านหลังใดยิ่งมีผู้อยากซื้อมาก หรือเป็นบ้านที่ภาษาตลาดเรียกว่า “ฮ็อท(Hot)” ก็จะส่งผลให้บ้านหลังนั้น มีโอกาสขายได้เร็วและได้ราคา มากขึ้นเพียงนั้น บางครั้งอาจขายได้สูงกว่าราคาที่อยากขาย เสียด้วยซ้ำ
แต่การจะทำให้บ้านฮ็อท หรือเป็นที่ต้องการของผู้ซื้อ เป็นเรื่องที่ทำได้ไม่ง่ายเลย เพราะปกติ จะขึ้นอยู่กับสภาพตลาดของบ้านของแต่ละทำเล ในแต่ละช่วงเวลาเป็นสำคัญ
อย่างไรก็ตาม ในแง่ของการลงทุนแล้ว มีเทคนิคที่อาจนำมาใช้ ทำให้บ้านฮ็อทขึ้นได้ ทั้งนี้ กูรูแนวหน้าของโลก แนะนำไว้ว่าสามารถทำได้ โดย อาศัยเคล็ดลับ 6 ประการ ดังนี้
เคล็ดลับทำให้บ้านฮ็อทและขายได้ราคา
ด้วยเหตุนี้ การตั้งราคาขายบ้าน จึงต้องให้อยู่ในระดับที่เหมาะสม สอดคล้องกับตลาดด้วย ซึ่งจะทำให้โอกาสที่ลูกค้าจะให้ความสนใจ ติดต่อเข้ามามีมากขึ้น ให้พึงระลึกไว้เสมอว่าเป้าหมายในการขายบ้าน ก็คือการดึงดูดให้ลูกค้าสนใจติดต่อเข้ามาให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ยิ่งมากเท่าไหร่ โอกาสที่จะขายได้ราคาดีๆ ก็มีมากเท่านั้น
อย่างไรก็ดี ในหลายๆ กรณี แม้ตั้งราคา โดยอิงจากมูลค่าที่ควรจะเป็นหรือราคาตลาดแล้ว ก็อาจยังไม่สามารถเรียกความสนใจจากลูกค้าได้ วิธีแก้ทางหนึ่ง ก็คือการจูงใจผู้ซื้อโดยตั้งราคาขายให้ต่ำกว่าราคาตลาดเล็กน้อย เพื่อจูงใจให้มีลูกค้าหลายๆ รายมาสู้ราคากัน
2. ซ่อมแซมและตกแต่งบ้านก่อนขาย การซ่อมแซมและตกแต่ง มักเป็นเรื่องที่หลายคนมักมองข้ามกันอยู่เสมอ ให้ลองมโนภาพดูว่าถ้ากำลังเลือกซื้อเสื้อผ้าในร้านแห่งหนึ่งอยู่ แต่พอหยิบขึ้นมาดู กลับพบว่าเสื้อผ้านั้นมีรอยเปื้อนและรอยด่างอยู่ เราเองคงไม่ซื้อเสื้อผ้าชุดนี้เป็นแน่ แต่จะเปลี่ยนไปซื้อที่ร้านอื่นแทน ซึ่งเสื้อผ้าที่มีตำหนินี้ หากร้านต้องการขายจริงๆ ก็จะต้องลดราคาลงครึ่งหนึ่ง หรือต่ำกว่านั้น เพื่อจูงใจให้คนอยากซื้อกัน
การขายบ้าน ก็มีลักษณะไม่แตกต่างจากการขายเสื้อผ้าแต่อย่างใด บ้านที่มีตำหนิ เช่น สีลอก ถลอก สีจาก มีรอยแตกร้าวที่ผนังหรือพื้น พรมเปื้อนหรือมีรอยด่าง ฯลฯ ก็จะส่งผลให้ลูกค้าดีๆ หนีหายไปได้เช่นกัน จะเหลือก็แต่เฉพาะลูกค้าประเภทเขี้ยวลากดิน ที่ต่อรองซื้อในราคาต่ำเรี่ยพื้น จนทำให้ต้องรู้สึกหงุดหงิด
ดังนั้น การซ่อมแซมและตกแต่งบ้านให้กลับมาดูมีสภาพเป็นบ้านใหม่หรือเป็นปกติ จึงเป็นเรื่องที่จะปฏิเสธไม่ทำไม่ได้เป็นอันขาด ยิ่งทำแล้วกลับมาดูดีเหมือนบ้านใหม่มากเท่าไหร่ ก็จะยิ่งทำให้มีโอกาสที่จะมีลูกค้าเข้ามาสนใจซื้อมากเท่านั้น
3. ทำตลาดให้คนรับรู้ คนทั่วไปมักคิดว่า ขอเพียงให้บ้านดีและน่าสนใจเท่านั้น คนก็จะรับรู้และเข้ามาซื้อบ้านกันเอง ซึ่งเป็นความเข้าใจที่ผิดอย่างมหันต์ ที่กล่าวเช่นนี้ เพราะในแต่ละช่วงเวลา มีบ้านประกาศขายอยู่มากมายนับพันนับหมื่นหลัง ทำให้ยากมากที่ผู้ซื้อจะทราบหรือรับรู้ได้ว่ามีบ้านหลังหนึ่งหลังใดประกาศขายอยู่
ด้วยเหตุนี้การขายบ้าน จะเกิดขึ้นได้หรือไม่ จึงขึ้นอยู่กับว่าจะต้องหาทางทำให้ลูกค้าทราบให้ได้ว่ามีบ้านหลังนี้ เป็นบ้านที่น่าสนใจหลังหนึ่งขายอยู่ในตลาดด้วย ถ้าไม่ทำอะไรเลย มัวรอพรหมลิขิต หรือรอให้ลูกค้าผ่านมาเจอด้วยตัวเอง คงต้องอาศัยระยะเวลาเป็นปีๆ หรือต้องรอตลอดชีวิตเลยก็อาจเป็นได้
ซึ่งวิธีทำตลาดเพื่อให้ผู้ซื้อรับทราบหรือรับรู้ สามารถทำได้หลายวิธี ที่ง่ายที่สุด ก็คือฝากขายบ้านกับนายหน้าที่มีชื่อเสียงและผลงานเป็นที่ยอมรับ เพื่อให้แน่ว่าบ้านของเราจะถูกนำไปโฆษณาในนิตยสาร หรือในอินเตอร์เน็ต วิธีนี้แม้ทำได้ง่าย แต่ก็มีข้อเสียตรงที่เวลาขายได้ต้องเสียค่านายหน้า
อีกวิธีหนึ่งก็คือการโฆษณาขายบ้านด้วยตัวเอง ซึ่งอาจลงโฆษณาฟรีหรือเสียเงินก็ได้ ตามหน้านิตยสาร ในอินเตอร์เน็ต วิทยุ หรือทีวีในท้องถิ่น เคล็ดลับก็คือต้องพยายามทำให้แพร่หลายมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
และวิธีสุดท้าย ที่เป็นวิธีพื้นๆ ที่ไม่ควรมองข้ามเป็นอันขาด ก็คือบอกข่าวการขายบ้านให้แก่คนใกล้ชิด เช่นนายหน้า เพื่อน สมาชิกในชมรม หรือสมาคมต่างๆ หรือทุกคนที่รู้จัก เพื่อบอกข่าวกันต่อๆ ไป วิธีบอกข่าวปากต่อปากนี้ แม้เป็นวิธีแบบชาวบ้านๆ แต่ก็ถือเป็นวิธีที่ใช้ได้ผลดีไม่แพ้วิธีอื่นเลยทีเดียว
4. ต้องเป็นนักเจรจาต่อรองตัวยง การจะขายบ้านให้ได้ราคาดีมากน้อยเพียงใด ในอีกด้านหนึ่งยังขึ้นอยู่กับความสามารถในการเจรจาต่อรอง และความสามารถในการจูงใจให้ผู้ซื้อเชื่อในสิ่งที่นำเสนอไปด้วย ปัญหาที่พบกันก็คือ บ่อยครั้งผู้ขายบ้าน มักตกเป็นเบี้ยล่างหรือเป็นฝ่ายตั้งรับให้กับผู้ซื้อ ด้วยความที่อยากจะขายบ้านให้ได้เร็วๆ ซึ่งไม่ส่งผลดีต่อผู้ขายแต่อย่างใด เพราะสถานการณ์เช่นนี้ มักจบลงด้วยราคาเสนอซื้อที่ต่ำมาก หรือถูกลูกค้าขู่ว่าจะไม่ซื้อ
วิธีรับมือกับลูกค้าที่ควรทำ ก็คือการจัดเตรียมข้อมูลการขายเปรียบเทียบของบ้านหลังอื่นๆ ไว้ในมือให้พร้อม เพื่อชี้ให้ลูกค้าเห็นว่าราคาที่ตั้งขายเป็นราคาที่สมเหตุสมผล เช่น ชี้ให้ลูกค้าหรือคนมาดูบ้าน รับทราบว่าบ้านหลังนี้กำลังมีผู้ซื้อรายอื่นสนใจอยู่ด้วย(ในกรณีถ้ามีจริง) หรือแสดงให้ลูกค้าเห็นสิ่งที่ปรับปรุงลงไปในบ้าน รวมถึงชี้ให้ลูกค้าเห็นข้อดีหรือจุดเด่นของบ้านหลังนี้ ในเรื่องต่างๆ เช่นมีเพื่อนบ้านดี อยู่ใกล้โรงเรียนที่ดี เพื่อให้ลูกค้าอยากซื้อบ้านในราคาสูงขึ้น และอยากเป็นเจ้าของเร็วๆ
5. ทำให้คนเชื่อว่าบ้านที่ขาย เป็นบ้านที่ฮ็อท ใครๆ ก็อยากได้ สิ่งสำคัญที่สุดเวลาขายบ้าน ก็คือทำให้ผู้เกี่ยวข้องกับการขายบ้านทุกคน ไม่ว่าจะเป็นลูกค้า นายหน้า ผู้ประเมิน และนายแบงค์ เชื่อให้ได้ว่าบ้านที่เราประกาศขายนี้ เป็นบ้านที่ฮ็อทมาก ใครๆ ก็อยากได้ เป็นบ้านที่จะขายได้เร็วและได้ราคาด้วย
ซึ่งแนวทางอาจทำได้มากมายหลายวิธีด้วยกัน เช่นอ้างอิงสถิติหรือข้อมูลการขายในช่วงที่ผ่านมา โดยอาจอ้างถึง บ้านแบบเดียวกันนี้เพิ่งขายไปเมื่ออาทิตย์ก่อน ที่ขายไปในราคาแพงกว่า ทั้งๆ ที่บ้านที่เพิ่งขายนี้ เป็นบ้านที่มีทำเลที่ดีกว่า หรืออาจเป็นเพราะผู้ซื้อ ไม่ทราบภาวะตลาด ซื้อในราคาแพงจนเกินไป หรืออาจอ้างอิงจากมูลค่าการปรับปรุงบ้าน ที่ไม่ได้รวมเข้ามาในราคาขายบ้าน หรืออ้างอิงชักจูงให้เห็นว่าบ้านที่ประกาศขายเป็นบ้านที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวไม่เหมือนใคร มีสิ่งอำนวยความสะดวกพร้อม หาไม่ได้อีกแล้ว หรือเป็นบ้านที่ใช้เงินดาวน์น้อยกว่าบ้านหลังอื่น
การทำให้คนเชื่อ โดยอาศัยการอ้างอิงจุดขายเปรียบเทียบดังกล่าวข้างต้น เป็นการประยุกต์ใช้หลักจิตวิทยา เข้ามาช่วยในการขาย ภายใต้หลักการก็คือพยายามหาจุดเด่นเปรียบเทียบมากล่าวอ้าง ให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ยิ่งหาออกมาได้มากเท่าไหร่ ยิ่งดีเท่านั้น
หลายคนอาจไม่เชื่อว่า สิ่งนี้เป็นกุญแจดอกสำคัญ ประเภทชี้เป็นชี้ตายกับการขายบ้านเลยทีเดียว เพราะหากสามารถโน้มน้าวให้คนเชื่อว่าบ้านที่ประกาศขายเป็นบ้านที่ฮ็อทได้แล้ว บ้านแม้ตั้งราคาสูง ก็ยังขายได้อยู่ดี แต่ในทางตรงข้าม หากคนส่วนใหญ่รู้สึกว่าบ้านไม่ฮ็อท ต่อให้บ้านหลังนั้นตั้งราคาขายบ้านต่ำมากเพียงใด ยังไงคนก็จะไม่สนใจ ซึ่งจะส่งผลให้บ้านหลังนั้น ค้างเติ่ง ประกาศขายอย่างไร ก็ขายไม่ได้ซักที
6. สร้างสถานการณ์ให้เกิดการประมูลหรือเกิดการแข่งขันขึ้น หากพบว่าบ้านที่ขายเป็นที่สนใจของผู้ซื้อจำนวนมาก ควรจัดแจงให้เกิดการประมูลขึ้น ซึ่งการขายโดยการประมูลนี้ จะช่วยให้การขายบ้านได้ราคาดีที่สุดได้
อย่างไรก็ตาม ในทางปฏิบัติแล้ว การขายบ้านโดยทั่วไป มักไม่อยู่วิสัยขายโดยประมูลได้ แต่ก็อาจใช้วิธีสร้างสถานการณ์ให้เกิดการแข่งขันระหว่างผู้ซื้อขึ้นได้ ทั้งนี้ในช่วงการประกาศขายบ้าน เมื่อมีคนติดต่อมาขอดูบ้าน อาจใช้วิธีนัดแนะให้ลูกค้าหลายๆ รายมาดูบ้านในเวลาเดียวกัน เช่น ลูกค้าที่โทรติดต่อมาในช่วงวันจันทร์ถึงวันเสาร์ แต่นัดเปิดบ้านให้ดูในวันอาทิตย์ตอนบ่ายโมงเท่านั้น ซึ่งเป็นการจัดแจงให้ลูกค้าเข้ามาพบเจอกัน ยิ่งลูกค้าพบกันมากเท่าไหร่ โอกาสที่จะเกิดการแข่งขันก็จะมีมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งจะช่วยให้โอกาสขายบ้านได้เร็วและได้ราคามีความเป็นไปได้มากเพียงนั้น
บางส่วนจาก ลงทุนในอสังหาริมทรัพย์แบบมืออาชีพ โดย..อนุชา กุล วิสุทธิ์
สงวนลิขสิทธิ์: ห้ามมิให้ทำซ้ำ ดัดแปลง และนำข้อมูลไปตีพิมพ์หรือเผยแพร่โดยมิได้รับอนุญาต
