กุญแจความสำเร็จของการขายอสังหาริมทรัพย์ให้ได้เร็ว
ไม่ต่างอะไรกับเมื่อซื้ออสังหาริมทรัพย์ ก็ควรต้องมีคำถามลักษณะเดียวกัน กับการเริ่มทำธุรกิจใหม่ ว่าหลังจากซื้อมีแผนจะทำอะไรกับอสังหาริมทรัพย์ที่ซื้อมา ต้องการจะถืออสังหาริมทรัพย์ระยะยาวหรือไม่ หรือต้องการซ่อมแซม เพื่อนำมาให้คนเช่า แล้วค่อยคิดขายในภายหลัง รวมถึงต้องเตรียมคำตอบให้ได้ว่าใครจะมาเป็นลูกค้า หรือผู้ซื้อเป้าหมายของท่าน
การซื้ออสังหาริมทรัพย์ครั้งนี้ เป็นการซื้อหลายชิ้นเพื่อขายทำกำไรอย่างรวดเร็วในระยะสั้นๆ หรือเปล่า ถ้าเป็นลักษณะเช่นนี้ใครคือกลุ่มลูกค้าที่จะมาซื้ออสังหาริมทรัพย์เหล่านี้ต่อจากเรา จะทำตลาดอย่างไร มีหนทางเพิ่มมูลค่าอสังหาริมทรัพย์ได้หรือเปล่า สามารถแบ่งขายเพื่อให้ได้ราคามากๆ ได้หรือเปล่า
ปัญหาสำคัญ ก็คือ คำถามเหล่านี้ มักมีคนน้อยมากที่จะถามคำถามเหล่านี้ก่อนซื้ออสังหาริมทรัพย์ ซึ่งการถามและตอบคำถามลักษณะนี้ให้ได้ตั้งแต่ก่อนตัดสินใจซื้ออสังหาริมทรัพย์ จะช่วยให้เรามีแผนที่แยบยลในการลงทุนในอสังหาริมทรัพย์ได้ดีกว่าคนอื่น
ในโลกแห่งความเป็นจริงแล้ว ไม่มีใครที่จะถือครองอสังหาริมทรัพย์ได้ไปจนชั่วนิจนิรันดร ใครก็ตามซื้อหรือเข้าถือครองอสังหาริมทรัพย์เพิ่มเข้ามาในเวลานี้ จำเป็นจะต้องเรียนรู้วิธีการขายอสังหาริมทรัพย์ที่ถือครองอยู่แต่เนิ่นๆ เพื่อจะได้มีโอกาสเก็บเกี่ยวและทำกำไรในอสังหาริมทรัพย์ที่ถือครองให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
หนังสือเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่ รวมถึงคอร์สต่างๆ มักเน้นให้ความสำคัญกับการซื้ออสังหาริมทรัพย์เป็นหลัก เพราะเชื่อว่าอสังหาริมทรัพย์เป็นเรื่องของการทำกำไรกันตอนซื้อ ไม่ใช่ตอนขาย
แต่จริงๆ แล้วในเรื่องอสังหาริมทรัพย์ การขายมีความสำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าการซื้อแต่อย่างใด เพราะใครก็ตามที่ไม่ทราบวิธีที่จะขายอสังหาริมทรัพย์ ก็จะทำให้สูญเสียโอกาสที่จะทำกำไรบางส่วนไปได้เช่นกัน และในหลายๆ กรณีอาจถึงขั้นทำให้ต้องสูญเสียกำไรไปทั้งหมดเลยก็ได้
โดยเฉพาะในช่วงที่ถึงเวลาที่จะเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากการลงทุนในอสังหาริมทรัพย์ แต่กลับไม่ทำ อาจด้วยความที่ไม่รู้หรือเพราะวิตกกังวลมากเกินไป ซึ่งจะส่งผลให้เกิดการขายผิดจังหวะเวลา และปล่อยเวลานาทีทองให้ล่วงเลย จนไปสู่ช่วงเวลาที่คนไม่ต้องการซื้อกัน จึงค่อยขายออกไป ในราคาถูกแสนถูก
โดยทั่วไปแล้ว การขายอสังหาริมทรัพย์จะประสบความสำเร็จได้เร็วหรือช้า เพียงใด มักขึ้นอยู่กับปัจจัยซึ่งเป็นกุญแจความสำเร็จอยู่ 6 ปัจจัยด้วยกัน คือ
1. ราคาเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุด ที่กำหนดความเป็นไปว่าของการขาย ว่าจะขายได้หรือขายไม่ได้ ขายได้ง่ายหรือขายได้ยาก การลงทุนในอสังหาริมทรัพย์ ราคาถือเป็นปัจจัยสำคัญที่สุดที่จะบันดาลให้อสังหาริมทรัพย์ขายได้หรือไม่อย่างไร การลดราคาขายลงจะส่งผลให้เกิดผู้อยากซื้อในตลาดขึ้นมาได้ในทันที
แต่ในทางปฏิบัติแล้ว ในช่วงของขายอสังหาริมทรัพย์กัน คนส่วนใหญ่มักไม่ค่อยยอมลดราคากันลง หรือไม่อยากขายต่ำกว่าราคาอสังหาริมทรัพย์ที่ตัวเองซื้อมา(อาจซื้อมาในราคาสูงเกินจริง) หรือไม่อยากขายโดยไม่มีกำไร ด้วยเหตุนี้หากประสงค์จะขายอสังหาริมทรัพย์ให้ได้ไวๆ วิธีแก้ที่ง่ายที่สุด ก็คือต้องยอมรับความจริงให้ได้ว่าสาเหตุหลักที่จะทำให้อสังหาริมทรัพย์ขายไม่ได้เกิดจากราคาเป็นสำคัญ
แม้สาเหตุของการขายไม่ได้ จริงๆ แล้ว อาจไม่ได้เกิดจากราคาเพียงสาเหตุเดียวก็ตาม แต่การลดราคาขายให้ต่ำลง ก็เป็นวิธีเดียวที่จะสามารถขจัดปัญหาด้านอื่นๆ ให้หมดไปได้ สรุปง่ายๆ ก็คือราคาตัวเดียวสามารถแก้ปัญหาตัวอื่นที่เป็นอุปสรรคกับการขายได้ทั้งสิ้น
ถ้าเราอยู่ในฐานะผู้ขาย และไม่ต้องการที่จะลดราคาขายอสังหาริมทรัพย์ลง ทางออกที่อาจเป็นไปได้ ก็คือต้องพยายามหาทางปรับเปลี่ยนรูปลักษณ์หรือรูปโฉมของอสังหาริมทรัพย์ ให้มีค่าในสายตาคนทั่วไปเพิ่มขึ้นให้ได้ แต่วิธีการนี้ทำได้ไม่ง่ายเหมือนการลดราคาขายลง และมีความเสี่ยงคือหลังจากลงเงินไปแล้ว อาจได้ไม่คุ้มเสีย
2. กำหนดราคาขายที่เหมาะสมโดยอิงอยู่กับหลักการประเมินราคาสากล ปกติราคาขายอสังหาริมทรัพย์ที่มีความโน้มเอียงที่จะทำให้เกิดการซื้อขายขึ้นได้ ควรเป็นราคาที่คนทั่วไปยอมรับได้ ทั้งนี้ปกติในตลาด มักอ้างอิงกับราคาประเมินที่จัดทำตามหลักสากลที่ยอมรับกันโดยทั่วไป คืออิงกับรายได้(Income Approach) อิงกับต้นทุนการสร้าง(Cost Approach) และอิงกับราคาตลาดโดยทั่วไป(Market Approach)
ถ้าเป็นอสังหาริมทรัพย์ประเภทบ้านแล้ว ที่นิยมทำกันก็คือจะตั้งราคาโดยเน้นอ้างอิงจากราคาประเมินโดยคิดจากต้นทุน และโดยการเปรียบเทียบราคาตลาดเป็นสำคัญ ส่วนอสังหาริมทรัพย์ที่เน้นนำมาหารายได้จากการเช่า(Income Property) จะนิยมตั้งราคา โดยอ้างอิงจากราคาประเมินทั้งสามด้าน
การตรวจเช็คว่าหาราคาขายอสังหาริมทรัพย์ที่เหมาะสม รวมถึงระยะเวลาที่ต้องใช้ในการขายว่าจะยาวนานมากน้อยเพียงใด อาจเช็คได้ทางอ้อมจากนายหน้าอสังหาริมทรัพย์
โดยอาจเช็คจากระยะเวลาถัวเฉลี่ยของการขายบ้านได้ ของบ้านในแถบเดียวกันในเวลานั้น ว่าปกติจะใช้เวลาเฉลี่ยมากน้อยเพียงใด ซึ่งบ้านที่เราประกาศขายอยู่ ก็ควรต้องใช้ระยะเวลาการขายได้ใกล้เคียงกันด้วย ถ้าไม่เป็นไปตามนั้นอาจตั้งข้อสงสัยได้ว่าการกำหนดราคาอาจไม่เหมาะสมก็ได้
3. ต้องเข้าถึงผู้ซื้อให้ได้ ในช่วงที่ตลาดอสังหาริมทรัพย์คึกคัก หรือช่วงตลาดอสังหาริมทรัพย์เป็นของผู้ขาย(Seller’s Market) การพบเจอผู้ซื้ออาจจะทำได้ไม่ยาก แต่ถ้าในช่วงเศรษฐกิจปกติ หรือช่วงเศรษฐกิจไม่เอื้ออำนวย ส่วนใหญ่ตลาดอสังหาริมทรัพย์มักอยู่ในสภาพตลาดของผู้ซื้อ(Buyer’s Market) อยู่เสมอ ซึ่งเป็นสถานการณ์ที่ผู้ขายหาลูกค้ายากมาก
การจะเข้าถึงลูกค้าได้จึงต้องอาศัยการใช้สื่อ หรือช่องทางช่วยให้เข้าถึงลูกค้าให้ได้ ซึ่งโดยทั่วไปแล้ว มี 4 ช่องทางสำคัญที่ผู้ขายจะสามารถเข้าถึงลูกค้าได้ คือช่องทางแรก ทางอินเตอร์เน็ต(Internet) ช่องทางที่สองคือโฆษณาทางหนังสือพิมพ์หรือนิตยสาร(Newspaper Ads) ช่องทางสาม ใช้เทคนิคการเปิดบ้านให้ผู้สนใจดู(Open Houses) และช่องทางสุดท้าย ก็คือการใช้ป้ายโฆษณา
สำหรับช่องทางอินเตอร์เน็ตนั้น จากการศึกษาล่าสุดของสมาคมนายหน้าสหรัฐอเมริกา พบว่า 70% ของผู้ซื้อบ้านทั้งหมด มักทำการค้นหาบ้านในอินเตอร์เน็ตก่อนที่จะซื้อ แม้ว่าคนทั้งหมดจะไม่ได้ทำการซื้อบ้านทางอินเตอร์เน็ตแต่อย่างใด แต่การโฆษณาทางอินเตอร์เน็ตก็เป็นขั้นตอนหนึ่ง ที่จะส่งผ่านให้เกิดการซื้อขายขึ้นได้ภายหลัง ดังนั้นการขายอสังหาริมทรัพย์ อย่างน้อยจึงควรต้องมีการประกาศโฆษณาในอินเตอร์เน็ตด้วย
ส่วนการโฆษณาทางหนังสือพิมพ์ แม้เป็นช่องทางโฆษณาที่ประสบความสำเร็จได้ดี แต่ก็มีข้อจำกัดตรงที่มีต้นทุนสูงกว่าการโฆษณาทางอินเตอร์เน็ต การโฆษณาทางหน้าหนังสือพิมพ์ ถ้าจะให้บรรลุผลสำเร็จได้ดี ควรต้องทำร่วมกับเทคนิคในแบบที่สามด้วย คือการนัดเปิดบ้าน(Open House)ให้ลูกค้าและผู้สนใจดู ซึ่งการเปิดบ้านนี้จะทำให้ผู้ขายมีโอกาสพบผู้ซื้อหลายๆ ราย หลายๆ ประเภทในเวลาเดียวกัน และทั้งสองฝ่ายสามารถมองเห็นจุดเด่นของ อสังหาริมทรัพย์ได้ดี
ในทางปฏิบัติแล้ว เทคนิคการเปิดบ้าน สามารถใช้ได้ดีกับอสังหาริมทรัพย์ทุกประเภท โดยสามารถโฆษณาการเปิดบ้านโดยใช้สื่อในทุกช่องทางที่มีอยู่ การเปิดบ้านนอกจากจะช่วยให้เรามีโอกาสเจอบรรดาผู้ซื้อบ้านสำหรับอสังหาริมทรัพย์ที่กำลังขายอยู่ได้แล้ว ยังอาจพบเจอผู้ซื้อสำหรับอสังหาริมทรัพย์ชิ้นอื่นๆ ได้ด้วย
ซึ่งในกรณีที่ตัวเราเอง บางครั้งอาจไม่สะดวกในการที่จะต้องทำการติดต่อกับผู้สนใจอย่างต่อเนื่อง ก็ อาจเป็นไปได้ที่จะดำเนินการร่วมกับทางนายหน้า ในการเปิดบ้านโชว์ให้กับผู้สนใจ
ซึ่งนายหน้าก็จะได้ประโยชน์ตรงที่ได้เจอหรือรู้จักกลุ่มผู้ซื้อสำหรับอสังหาริมทรัพย์ชิ้นอื่นๆ ได้ด้วย เรียกได้ว่า ต่างได้ประโยชน์ด้วยกันทั้งสองฝ่าย
ส่วนช่องทางใช้ป้ายโฆษณา ก็คือการใช้ป้ายติดประกาศให้คนทราบว่าอสังหาริมทรัพย์นี้ กำลังประกาศขายอยู่
4. อสังหาริมทรัพย์ต้องมีคุณลักษณะเห็นปุ๊บติดใจปลั๊บ (Pass the Two-Minute Test) จุดสำคัญคือต้องทำการปรับปรุงอสังหาริมทรัพย์ให้โดนใจ หรือทำให้ผู้ขายเห็นแล้วอยากซื้อในทันทีให้ได้ ตัวอย่างเช่นถ้ากำลังขายบ้านเดี่ยวหลังหนึ่งอยู่ โดยทั่วไปผู้มีอำนาจในการตัดสินใจส่วนใหญ่ มักเป็นผู้หญิง ซึ่งอาจเป็นผู้ซื้อเองโดยตรง หรืออาจเป็นภรรยา เป็นแม่ หรือเป็นแฟนของผู้ซื้อ
ดังนั้นสิ่งจำเป็นหรือภารกิจสำคัญ ก็คือต้องพยายามจัดแต่งบ้านให้โดนใจผู้หญิง ซึ่งเป็นผู้มีอิทธิพล หรือกุมอำนาจในการตัดสินใจซื้อให้ได้
ปกติแล้วผู้ชายในตอนเดินดูบ้าน จะคิดหรือกังวลแต่เรื่องเงินเป็นสำคัญ ขณะที่ฝ่ายหญิงจะสนใจและกังวลในเรื่องความจำเป็นในการช่อมแซมบ้านให้กลับมาใช้งานได้ ซึ่งข้อผิดพลาดสำคัญในการขายอสังหาริมทรัพย์ก็คือมองข้ามมุมมองของผู้หญิงในการตัดสินใจซื้อบ้าน ยิ่งเราสามารถทำอสังหาริมทรัพย์หรือบ้านให้มีเสน่ห์จูงใจผู้หญิงมากเท่าไร ก็จะยิ่งได้ประโยชน์อย่างคุ้มค่ามากเท่านั้น
หลายท่านคงจะรู้สึกประหลาดใจ เมื่ออ่านผลการสำรวจข้อมูลในสหรัฐฯ เรื่องระยะเวลาที่คนทั่วไป ใช้ในการตัดสินใจซื้อบ้าน ผลการสำรวจในหลายครั้ง พบว่าการตัดสินใจซื้อบ้าน ของคนส่วนใหญ่เกิดขึ้นในช่วง 2 นาทีแรกของการเข้าไปดูในบ้าน
แทบเรียกได้ว่าเกือบจะเป็นเวลาเดียวกับที่ลูกค้าเดินเข้าประตูมาดูบ้านเลยทีเดียว ซึ่งแวบแรกที่เห็น คนซื้อจะรู้แล้วว่า เขาต้องการอสังหาริมทรัพย์นี้หรือไม่ ซึ่งขั้นตอนถัดจากนั้น ก็จะเป็นเรื่องจากเจรจาต่อรองให้ได้เงื่อนไขการซื้อตามที่ต้องการ
สิ่งหนึ่งที่อาจนำมาใช้ช่วยให้บ้านมีเสน่ห์จูงใจขึ้นมาได้ ก็คือ การปรับปรุงภาพที่คนทั่วไปมองเห็นกัน และกลิ่น การมองข้ามไม่ดำเนินการในสิ่งต่างๆ เหล่านี้ จะส่งผลกระทบต่อการขายบ้านค่อนข้างมาก เพราะจะทำให้ผู้ซื้อมองข้ามบ้านที่ประกาศขายไป อาจไม่จอดรถแวะมาดูเลย
ซึ่งการปรับปรุงภาพที่คนมองเห็นกัน ที่ทำกันแล้ว กระตุ้นความน่าสนใจได้มากเป็นพิเศษ มีอยู่ด้วยกันสองอย่าง คือ ด้านแรกคือปรับแต่งสนามหญ้าหน้าบ้านให้ดูดี โดยการตัดหญ้าให้ดูดีและเรียบร้อย พร้อมๆ กับตัดแต่ง เล็มต้นไม้ในบ้านให้สวยงาม
ซึ่งในที่นี้ไม่ได้หมายความว่าจะต้องลงเงินจำนวนมากในการจัดภูมิทัศน์ของบ้าน แต่เพียงการทำบ้านให้ดูสดใส และสดชื่นขึ้นเท่านั้นซึ่งสิ่งนี้จะช่วยให้ใครก็ตามพอแรกเห็นก็เกิดประทับใจ(First Impression) ทั้งนี้ การปรับปรุงภาพที่คนมองเห็นยังอาจรวมถึงการทาสี หรือวัสดุเคลือบผิวใหม่ด้วย
กลิ่นไม่สะอาดในบ้าน ที่มีอยู่ ก็เป็นข้อผิดพลาดอีกด้านหนึ่ง ซึ่งส่งผลกระทบต่อการขายบ้านอย่างคาดไม่ถึงได้เช่นกัน และเป็นปัจจัยที่คนมักมองข้ามความสำคัญกัน ซึ่งการปรับกลิ่นในบ้านไม่ควรใช้การฉีดน้ำหอม หรือสเปรย์ปรับอากาศ เพราะสิ่งเหล่านี้มีอาจทำให้หลายคนแพ้และไม่ชอบได้ แต่สิ่งที่ควรทำก็คือกำจัดหรือเปลี่ยนพรมเก่า หรือสิ่งของที่ส่งกลิ่นไม่ค่อยสะอาดออกไป ไม่ให้มีอยู่ในบ้านเท่านั้นเป็นพอ
นอกเหนือจากที่กล่าวมาแล้วทั้งหมด ยังมีสิ่งที่อาจจะใช้จูงใจหรือทำให้บ้านมีเสน่ห์ในสายตาของผู้หญิงได้ ซึ่งสิ่งสำคัญคือต้องไม่ลืมให้ความสำคัญกับครัว ไม่มีผู้หญิงคนไหนที่ไม่ให้ความสนใจกับครัว เพราะพื้นที่ส่วนนี้เป็นพื้นที่ที่ผู้หญิงจะต้องใช้เวลาส่วนใหญ่อยู่ภายในห้องนี้
ดังนั้นบ้านที่จะขาย ควรมีการปรับปรุงครัวให้สะดวกในการใช้ประโยชน์และดูทันสมัยที่สุด ซึ่งในทางปฏิบัติแล้ว งบในการปรับปรุงตกแต่งครัว ขึ้นอยู่กับราคาบ้านที่ขายเป็นสำคัญ ทั้งนี้ไม่จำเป็นจะต้องเปลี่ยนใช้เครื่องใช้ในครัวที่มีราคาแพง เพียงแต่ต้องพยายามทำให้มีอุปกรณ์แลดูไม่เก่า และไม่ล้าสมัยเท่านั้น
ให้เปลี่ยนแค่บางอย่าง และเลือกซื้ออุปกรณ์และเครื่องครัวที่มีราคาปานกลางเท่านั้น โดยเป็นการทำแล้ว เน้นให้บ้านแลดู สะอาดสะอ้าน นอกจากห้องครัวแล้ว ห้องน้ำ ก็เป็นห้องสำคัญในสายตาของผู้หญิงอีกห้องหนึ่ง และเป็นห้องที่จะสำคัญมาก หากเป็นอสังหาริมทรัพย์ประเภทให้เช่า เพราะเป็นจุดที่คนมักตรวจเช็คดูกัน ซึ่งห้องน้ำนี้ต้องเน้นความสะอาดและอุปกรณ์ไม่สึกหรอ หรือเก่า
5. เลือกใช้นายหน้าอย่างเหมาะสม หลักการง่ายๆ ก็คือถ้ามีเวลาเพียงพอ และแน่ใจว่าตัวเองรู้จักตลาดในท้องถิ่นดีพอ ไม่แพ้ผู้ขายรายอื่น ก็ควรทำการขายอสังหาริมทรัพย์ด้วยตัวเอง แต่ถ้าไม่ใช่ ก็ควรปล่อยหน้าที่การขายให้เป็นหน้าที่ของนายหน้าแทน
มีประเด็นข้อคิดอยู่อย่างหนึ่งก็คือ ค่านายหน้าของนายหน้าทุกราย ปกติจะมีค่าใช้จ่ายเป็นมาตรฐานเดียวกันหมด ไม่ว่าจะเป็นนายหน้าที่ดีหรือไม่ดี ดังนั้นจึงควรเลือกนายหน้าที่มีประสบการณ์และไว้ใจได้ว่าจะขายได้ดีที่สุด
6. ขายผ่านเครือข่ายที่ตัวเองมีอยู่ ช่องทางการขายอสังหาริมทรัพย์ที่มีประสิทธิภาพค่อนข้างมากช่องทางหนึ่ง ก็คือการขายโดยผ่านเครือข่ายที่ตัวเองเป็นสมาชิก หรือเกี่ยวข้องอยู่ โดยเอาอสังหาริมทรัพย์มานำเสนอขายให้กับกลุ่มคนที่รู้จักมักคุ้น ก่อนคนอื่น
สำหรับคนที่ไม่ค่อยมีสายสัมพันธ์กับผู้อื่น หรือไม่มีกลุ่มหรือเครือข่าย อาจเริ่ม ด้วยการเข้าไปแจมในกลุ่มต่างๆ โดยเฉพาะกลุ่มวิชาชีพเดียวกัน หรือเข้าไปร่วมกลุ่ม ในชมรมหรือสมาคมที่มีความสนใจในบางเรื่องเหมือนกัน หรือกลุ่มคนที่อยู่ในอาศัยในย่านหรือชุมชนเดียวกัน
บางส่วนจาก ลงทุนในอสังหาริมทรัพย์แบบมืออาชีพ โดย..อนุชา กุล วิสุทธิ์
สงวนลิขสิทธิ์: ห้ามมิให้ทำซ้ำ ดัดแปลง และนำข้อมูลไปตีพิมพ์หรือเผยแพร่โดยมิได้รับอนุญาต
