เคล็ดลับการเจรจาต่อรอง สำหรับการลงทุนในอสังหาริมทรัพย์
1. ก่อนเริ่มการเจรจาต่อรอง ควรเริ่มด้วยการพูดคุยเรื่องทั่วไปก่อน เพื่อเป็นการอุ่นเครื่อง ปูทางเพื่อเข้าสู่การเจรจาต่อรองจริงๆ ต่อไป จากผลการสำรวจ พบว่าการเจรจาต่อรองที่เริ่มจากการพูดคุยเรื่องทั่วไปเพื่อสร้างความคุ้นเคยก่อน จะส่งผลให้เกิดความสำเร็จได้ดีกว่าการเจรจาที่เริ่มเจรจาต่อรองในทันที
2. อย่าหวั่นไหวหรือเอนเอียงไปกับความเชื่อของคนทั่วไปอย่างเด็ดขาด ความเชื่อเหล่านี้เช่นเสียงเล่าลือ จากสื่อ แหล่งข่าว หรือ คนพูดต่อๆ กันมา ความเชื่อเหล่านี้ เป็นสิ่งที่มักทำให้เกิดอคติหรือถูกชี้นำหรือนำพาไปในทางอื่นได้ง่ายๆ และห้ามเชื่อหน้าม้า หรือบุคคลที่สาม ที่สอดแทรกเข้ามาในช่วงการเจรจาต่อรองอย่างเด็ดขาด
3. วางแผนก่อนเข้าเจรจาต่อรอง ทุกครั้งที่เข้าสู่การเจรจาต่อรอง จะต้องมีการวางแผนก่อนเจรจาเสมอ โดยต้องมีการทำงบประมาณล่วงหน้า เพื่อให้ทราบผลว่าเมื่อเจรจาได้ตามที่มุ่งหวังแล้ว จะก่อให้เกิดผลต่อการลงทุนอย่างไร และเพื่อทราบทางหนีทีไล่ รวมถึงจุดถอยหรือขอบเขตต่ำสุดที่จะยอมได้ ว่าอยู่ที่จุดใด
4. ทำตัวเป็นผู้เจรจาที่เป็นมิตรเพื่อช่วยให้บรรยากาศการเจรจาต่อรองเป็นไปด้วยดี และอยู่ในลักษณะเอื้ออำนวยต่อการเจรจาต่อรอง อย่าทำตัวเป็นผู้ร้ายหรือไม่เป็นมิตรกับผู้เจรจาต่อรองด้วย ต้องพยายามเป็นนักเจรจาต่อรองภายใต้ภาพของคนดีและมีบุคลิกภาพที่เป็นมิตร
5. หลีกเลี่ยงการรีบเสนอข้อเสนอของตัวเองออกไป การเจรจาต่อรองทุกครั้งต้องยึดหลัก “ใครเสนอก่อนหรือใครพูดก่อน คือผู้แพ้” โดยอย่ายอมรับข้อเสนอใดๆ เร็วเกินไป การรีบตอบรับข้อเสนอใดๆ เร็วเกินไป มักไม่เป็นผลดีกับผู้เจรจาต่อรอง ควรขอเวลาในการตัดสินใจเสมอ โดยอ้างว่าจะต้องไปปรึกษากับหุ้นส่วนหรือผู้เกี่ยวข้องก่อน ทั้งๆ ที่ในความเป็นจริงคนที่อ้างถึงไม่มีตัวตนจริงๆ
กลยุทธ์แบบนี้ อาจประยุกต์ให้กลายเป็นข้อได้เปรียบในการเจรจาต่อรองได้ด้วย เช่นพอเจรจากันได้ข้อสรุประดับหนึ่ง ไม่ตอบรับในทันที แต่ให้สรุปเป็นข้อเสนอลายลักษณ์อักษร เพื่อขอนำไปปรึกษากับหุ้นส่วนก่อน วิธีนี้เท่ากับเป็นการบีบหรือพันธนาการ ฝ่ายตรงข้ามให้อยู่ในขอบเขตที่ขีดเส้นไว้ เปลี่ยนแปลงไม่ได้ ขณะที่ฝ่ายเราเอง มีสิทธิข้อเสนอไปพิจารณาเพื่อขอเจรจาปรับไปสู่จุดยืนจุดใหม่ๆ ต่อไป
6. อย่าเข้าไปในสถานการณ์ของการแข่งขันอย่างเด็ดขาด เช่นในสถานการณ์ที่มีผู้ซื้ออยู่หลายรายแข่งกันเสนอราคาอยู่ ถ้ารู้ว่ากำลังถูกผลักให้เข้าไปในสถานการณ์แข่งขันจะต้องรีบออกมาให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเร็วได้
7. เรียนรู้และเข้าใจคำว่า “ไม่” ซึ่งจริงๆ แล้ว อาจไม่ได้หมายความว่า “ไม่” จริงๆ ก็ได้ ให้ลองคิดถึงเด็กน้อยวัยห้าขวบที่กำลังเจรจาต่อรองขอขนมหวานชิ้นหนึ่งกับพ่อแม่อยู่ ซึ่งการเจรจาต่อรองของเด็กน้อยมักเริ่มต้นจากคำว่า “ไม่” เป็นลำดับแรก ไม่มีใครเคยได้ยินคำตอบว่า “ได้”เลย แต่เด็กน้อยจะพยายามร้องขอหรือเรียกร้องไปเรื่อยๆ จนกระทั่งพ่อแม่ต้องตอบว่า “ได้” หรือพยศจนกว่าจะได้ข้อเสนอที่ยอมรับได้ในที่สุด
8. ใช้คนนอกที่ไม่มีส่วนได้ส่วนเสีย มาช่วยในการเจรจาต่อรอง บ่อยครั้งคนนอกจะช่วยให้การเจรจาต่อรองทำได้ง่ายและเร็วขึ้น ไม่เสียเวลา ถ้าเป็นไปได้ให้หาผู้เจรจาต่อรองชั้นเซียนเข้ามาช่วย เพราะในความเป็นจริงแล้ว คนที่เหมาะที่สุดในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ คือคนที่สามารถทำให้การเจรจาต่อรองประสบความสำเร็จได้ ซึ่งไม่จำเป็นต้องเป็นตัวเรา อาจเป็นคนอื่นก็ได้
9. อยู่ในสถานะเป็นผู้คุมเกมเสมอหลักการข้อนี้ คล้ายๆ กับในเกมฟุตบอล ถ้าเล่นในสนามเหย้าหรือสนามของตัวเอง จะทำให้เกิดความได้เปรียบขึ้นได้ ซึ่งธุรกรรมอสังหาริมทรัพย์แล้ว อาจทำได้ใน 2 แนวทาง คือแนวทางแรกคือเลือกสถานที่เจรจาต่อรองเป็นที่สำนักงานของเราเอง ซึ่งจะทำให้สามารถควบคุมสภาพแวดล้อมในการเจรจาต่อรองทุกสิ่งเหนือคู่เจรจาต่อรองได้ รวมถึงเวลาที่ใช้ในการเจรจาต่อรองด้วย
แนวทางที่สอง คือควบคุมเกมโดยเป็นฝ่ายร่างสัญญาขึ้นมาเอง ซึ่งจะส่งผลให้เราสามารถเปลี่ยนแปลงการเจรจาทุกอย่างตั้งแต่เริ่มต้นมาจนกระทั่งจบได้เลย โดยปรับจูนสัญญาให้เบี่ยงเบนไปยังสิ่งที่ต้องการได้
10. เป็นผู้รับฟังที่ดี และใช้พลังความเงียบมาช่วยให้เป็นประโยชน์ ผู้เจรจาต่อรองจะรับรู้และได้ข้อมูลมากจากการเป็นผู้ฟังไม่ใช่เป็นผู้พูด ยิ่งพูดมากเท่าไหร่ ก็จะยิ่งสูญเสียมากเท่านั้น เพราะการพูดจะทำให้ฝ่ายตรงข้ามทราบท่าที และเท่ากับเป็นการแบไต๋ข้อมูล หรือโชว์จุดอ่อนของตัวเราให้กับฝ่ายตรงข้ามทราบ ซึ่งจะทำให้อยู่ในสภาพเสียเปรียบไปโดยปริยาย
11. ใช้ท่าทีไม่อยากเจรจาต่อ มาบีบเพื่อช่วยในการเจรจาต่อรองสำเร็จ กลยุทธ์ลักษณะนี้เหมาะที่จะนำมาใช้เมื่อการเจรจาต่อรองถึงทางตัน หรือกรณีที่ฝ่ายตรงข้ามเจรจาแบบไม่ค่อยมีเหตุผล เช่นฝ่ายตรงข้ามอาจพูดในลักษณะไม่พิจารณาข้อเสนอใดๆ ของเราเลย
12. จบ ด้วยการเจรจาต่อรองขอเพิ่มขึ้น เมื่อเจรจาจบแล้ว อาจใช้วิธีตอดเล็กตอดน้อยเพื่อให้ได้ของแถมหรือเงื่อนไขที่ดีขึ้น เช่นเจรจาต่อรองทางธุรกิจเสร็จเรียบร้อยแล้ว พูดทีเล่นทีจริงว่า “จะดีมาก ถ้า…..” หรือ “ถ้าไม่รังเกียจ ผมขอ….”ซึ่งเป็นเทคนิคที่สามารถเติมเงื่อนไขพิเศษบางอย่างเพิ่มเติมเข้าไปในสัญญาได้ เช่นเพิ่มเติมระยะเวลาการชำระเงินให้ยืดออกไปได้อีก
13. ใช้เทคนิคการสนทนาเข้ามาช่วย โดยเน้นใช้วิธียิงคำถามต่างๆ เพื่อทำให้ทราบวัตถุประสงค์ของผู้ขายในเรื่องเกี่ยวกับราคา เงื่อนไขการขาย และจังหวะโอกาสการขาย ก่อนที่จะเริ่มทำการเจรจาต่อรอง
14. อย่าเจรจาต่อรองกับตัวเองอย่างเด็ดขาด ปัญหาอย่างหนึ่งของการเจรจาต่อรอง ก็คือพอเจรจาต่อรองแล้ว มักหลงหรือเผลอเข้าไปเจรจาเพื่อโต้แย้งกับตัวเองให้กับฝ่ายตรงข้ามโดยไม่ตั้งใจ ซึ่งสถานการณ์เช่นนี้มักเกิดขึ้นเมื่อเรามีข้อเสนอออกไป แต่ผู้ขายไม่ตอบรับกลับมา ขอให้ระลึกไว้เสมอว่าเวลาเป็นเงินเป็นทอง ถ้าอีกฝ่ายหนึ่ง ไม่ตอบรับหรือมีปฏิกิริยาต่อข้อเสนอใดๆ เลย ทางที่ดีที่สุด ก็คืออย่าเสียเวลากับการเจรจาอีกต่อไป
15. อย่าหลงเสน่ห์กับข้อตกลงทางธุรกิจ หรืออสังหาริมทรัพย์ใดๆ ก็ตาม การหลงเสน่ห์กับข้อตกลงทางธุรกิจ โดยอ้างอิงอารมณ์ ความรู้สึก ของตนเองเหนือเหตุผล มักส่งผลให้ต้องมีต้นทุนสูงขึ้นตามมาอย่างยากจะหลีกเลี่ยงได้ คติของการเจรจาต่อรองที่สำคัญ ก็คือ “ใครที่แคร์ข้อตกลงน้อยกว่า คือผู้ชนะ”
บางส่วนจาก ลงทุนในอสังหาริมทรัพย์แบบมืออาชีพ โดย..อนุชา กุล วิสุทธิ์
สงวนลิขสิทธิ์: ห้ามมิให้ทำซ้ำ ดัดแปลง และนำข้อมูลไปตีพิมพ์หรือเผยแพร่โดยมิได้รับอนุญาต
