ทิ้งดาวน์
ยื้อโอนมาจากหลายสาเหตุ
ทิ้งดาวน์ในความหมายที่เข้าใจกันคือกรณีที่ลูกค้าได้ยกเลิกสัญญาหลังจากที่ได้มีการทำสัญญาจะซื้อจะขายกันแล้ว
โดยอัตราลูกค้าทิ้งเงินดาวน์ช่วงนี้อยู่ในระดับสูง
สาเหตุน่าจะเป็นผลกระทบจากภาวะเศรษฐกิจเป็นหลัก
โดยเฉพาะกลุ่มผู้ซื้อคอนโดมิเนียมที่ลูกค้าจำนวนหนึ่งมีความต้องการซื้อจริง
แต่ประเมินตัวเองแล้วคงจะผ่อนไม่ไหว เพราะได้รับผลกระทบจากการถูกลดเงินเดือนหรือรายได้ลดลง
หรือบางกลุ่มที่ยังไม่พร้อมซื้อ แต่ด้วยกลยุทธ์การขายที่ล่อใจ
มีของแจกของแถมมูลค่าเท่ากับเงินจองก็ตัดสินใจซื้อเอาง่ายๆ
หรือบางกลุ่มที่คาดหวังว่าจะซื้อเก็งกำไร กะขายระหว่างดาวน์ ไม่คิดจะโอนตั้งแต่แรกก็มี
เหล่านี้เป็นสาเหตุของการยกเลิกสัญญา หรือยื้อโอน ไม่อยากโอนที่ผู้ประกอบการต้องหาวิธีแก้ไข
เพื่อให้ลูกค้ากลุ่มนี้สามารถรับโอนกรรมสิทธิ์ตามเป้าหมาย
หรือบางกรณีก็อาจถูกนำมารวมเป็นการทิ้งดาวน์
เช่น ลูกค้าผ่อนดาวน์ใกล้หมด แต่โครงการยังไม่ได้สร้าง หรือไม่มีทีท่าว่าจะสร้าง
หรือต้องยกเลิกโครงการเพราะติดขัดข้อกฎหมายที่ไม่สามารถก่อสร้าง
การทิ้งดาวน์กรณีนี้ก็มีอยู่ไม่น้อย ซึ่งเป็นความรับผิดชอบของโครงการที่ต้องชดใช้
ยืดเวลาถ้ายืนยันอยากได้จริง
กลยุทธ์ที่ถูกนำมาใช้เพื่อผลักดันให้ลูกค้ารับโอนมีตั้งแต่การใช้ไม้อ่อน
อย่างกรณีการยืดเวลาโอน ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่ บมจ.พฤกษาฯ นำมาใช้ผ่านโปรแกรม Win Back ซึ่งส่วนใหญ่ใช้กับลูกค้ากลุ่มที่ซื้อทาวน์เฮ้าส์ราคาประมาณล้าน
ด้วยการส่งทีมงานเข้าไปช่วยแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าเป็นราย
เช่น ถ้ากู้คนเดียวไม่ผ่านก็จะแนะนำให้หาผู้กู้ร่วม
หรือปรับปรุงโปรไฟล์ของผู้กู้ที่มีข้อบกพร่องให้มีคุณสมบัติอย่างที่ธนาคารต้องการ
เช่น ยกเลิกบัตรเครดิต เคลียร์หนี้ค้างชำระ สร้างเครดิตด้วยการนำเงินเข้าบัญชีเป็นประจำ
เป็นต้น โดยบางกรณีลูกค้าอาจจะใช้เวลา 3-6 เดือนถึงจะมีโปรไฟล์กลับมาเป็นปกติ
ซึ่งหากลูกค้าแสดงความตั้งใจในการรับโอนจริงๆ บริษัทก็ยืดเวลาให้ได้
หรือในกรณีบ้านที่จองซื้อไว้ไม่อยู่ในสภาพพร้อมรับโอนก็สามารถเปลี่ยนไปเอาแปลงใหม่ที่ราคาใกล้เคียงกันในทำเลอื่นก็ได้
แต่ถ้ายังต้องการโครงการเดิมก็อาจจะให้เปลี่ยนไปจองเฟสใหม่ที่ยังไม่ลงมือก่อสร้างหรือเพิ่งเริ่มสร้าง
เป็นต้น ความช่วยเหลือยังครอบคลุมไปถึงการเจรจากับทุกสถาบันการเงินเกี่ยวกับเงื่อนไขการปล่อยกู้ที่มีความยืดหยุ่นและเข้ากับสถานะภาพทางการเงินของลูกค้ามากขึ้น
ขณะที่หากเป็นลูกค้าคอนโดฯ
ในกรณีที่ลูกค้าไม่สามารถรับโอน หรือกู้ไม่ผ่านจริงๆ บริษัทก็จะรับซื้อคืน
เนื่องจากสินค้ากลุ่มนี้เมื่อนำกลับมาขายใหม่สามารถขายได้ง่ายกว่า
และมีโอกาสได้กำไร เนื่องจากส่วนใหญ่มีมูลค่าเพิ่มขึ้น
ยื้อไม่ยอมโอนอาจถูกฟ้องคดี
หากไม่นับผู้ซื้อที่มีปัญหาทางด้านการเงิน
ไม่สามารถรับโอนกรรมสิทธิ์ ก็ยังมีลูกค้าอีกกลุ่มที่มีพฤติกรรมยื้อไม่ยอมโอน
ซึ่งกลุ่มนี้น่าจะเป็นกลุ่มที่ซื้อเพื่อวัตถุประสงค์ในการลงทุนหรือเก็งกำไร
อาการยื้อไม่ยอมโอนอาจเป็นเพราะยังไม่สามารถทำกำไรได้อย่างที่ต้องการ หรืออยากได้แต่ไม่สามารถรับโอนและไม่ยอมทิ้งดาวน์
แต่ไม่ว่าจะเป็นเพราะสาเหตุใด พฤติกรรมของลูกค้ากลุ่มนี้เจ้าของโครงการและธนาคารต่างมองออก
เพราะมักมีการเล่นแง่ เช่น ส่งเอกสารยื่นกู้ไม่ครบ
หรือยกสาเหตุความไม่สมบูรณ์ของห้องชุด เป็นต้น
ในกรณีแบบนี้ทางโครงการจะใช้กระบวนการทางกฎหมาย
เริ่มตั้งแต่นัดให้ลูกค้ามาตรวจรับห้องครั้งที่ 1 และครั้งที่ 2 หากลูกค้าไม่ยอมมาตรวจรับห้องทั้งสองครั้งก็จะดำเนินขั้นต่อไป คือยึดห้องคืนและไม่คืนเงินดาวน์ด้วย
ส่วนกรณีที่ไม่สามารถรับโอนและขายคืนให้กับโครงการก็จะได้รับเงินดาวน์คืนทั้ง 100%
อาจพูดได้ว่าหากไม่มีภาวะเศรษฐกิจชะลอตัว ปัญหาเรื่องทิ้งดาวน์ กู้ไม่ผ่านเหล่านี้อาจไม่รุนแรงหรือไม่เกิด แต่ก็ต้องยอมรับว่าสาเหตุสำคัญก็เกิดจากตัวผู้ซื้อด้วยเช่นกัน เพราะเมื่อไม่พร้อมหรือยังอ่อนแอ หากเกิดเหตุอะไรขึ้นเล็กน้อยก็อาจยากที่จะต้านทานเช่นกัน
