เลือกซื้อบ้าน-คอนโดฯ “ของดีราคาถูก” ช่วงตลาดเป็นของผู้ซื้อ

คงปฏิเสธไม่ได้ว่ากระแสความวุ่นวายทางการเมืองในช่วงที่ผ่านมาเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบันซบเซาลง ซึ่งส่งผลกระทบตามมาสู่ตลาดบ้านและคอนโดฯ อย่างยากจะหลีกเลี่ยงได้ จนเกิดสภาพบ้านและคอนโดฯ ทั้งใหม่และเก่าในท้องตลาดมีมากกว่าปริมาณความต้องการซื้อขึ้น 

สภาพเช่นนี้นักเศรษฐศาสตร์เรียกว่า “ช่วงซัพพลายมีมากเกินกว่าความต้องการ (Supply Exceeds Demand)” หรือนิยมเรียกกันว่า “ช่วงตลาดเป็นของผู้ซื้อ (Buyer’s Market)” นั่นเอง

ในแง่การลงทุนแล้วช่วงตลาดเป็นของผู้ซื้อถือกันว่าเป็นช่วงนาทีทอง สำหรับการเลือกซื้อบ้านและคอนโดฯ ให้ได้ของดีราคาถูกเลยทีเดียว เนื่องจากเป็นช่วงที่ผู้ซื้อมีอำนาจต่อรองเหนือกว่าผู้ขาย ดังนั้นจึงมีโอกาสตักตวงผลประโยชน์ในการต่อรองซื้อได้ดีกว่าช่วงเวลาอื่นๆ ทั้งหมด ว่ากันว่าอะไรที่คิดว่าจะไม่ได้หากลองนำมาต่อรองขอในช่วงนี้ล้วนมีโอกาสเป็นไปได้ทั้งสิ้น

สัญญาณบ่งชี้ช่วงตลาดเป็นของผู้ซื้อ

วิธีวิเคราะห์สัญญาณที่เป็นตัวชี้บอกให้ทราบว่ากำลังอยู่ในช่วงที่ตลาดเป็นของผู้ซื้อ ง่ายที่สุดก็คือตรวจเช็คและสอบถามได้จากนายหน้า ซึ่งปกติ ะสามารถถอดรหัสได้จากเค้าเงื่อนสถานการณ์ต่างๆ ดังต่อไปนี้

* มีบ้านฝากขายกับนายหน้าจำนวนมาก (Lots of Active Listing) จะเห็นได้ว่าช่วงนี้ปริมาณบ้านฝากขายกับนายหน้าจะมีมากกว่าปกติ โดยเฉพาะเมื่อเทียบกับเดือนก่อนหน้าหรือช่วงเดียวกันของปีก่อน

* มีบ้านที่ยังขายไม่ได้ค้างอยู่สูง (High Inventory) ซึ่งอาจวัดได้จากอายุของบ้านที่ค้างอยู่ที่ยังขายไม่ได้ หรือสินค้าคงเหลือในตลาด (Inventory on the Market) จะยาวนานเกินกว่า 6 เดือนขึ้นไป

* ราคาบ้านและคอนโดมือสองมีแนวโน้มลดต่ำลง (Dropping Prices) บ้านและคอนโดฯ ที่มีผู้มาฝากขายรายใหม่ๆ ราคามีแนวโน้มลดต่ำลงเรื่อยๆ

* บ้านที่ฝากขายกับนายหน้าหมุนเวียนช้าลง (Slow-moving Listing) กล่าวคือบ้านที่มีผู้นำมาฝากขายกับนายหน้าอาจต้องใช้เวลานานเกินกว่า 6 สัปดาห์ขึ้นไป หรือสังเกตง่ายๆ ว่าเมื่อติดประกาศขายบ้านต้องใช้เวลานานมากกว่าจะมีผู้ให้ความสนใจสักราย

เคล็ดลับเลือกซื้อบ้าน-คอนโดฯ ช่วงตลาดเป็นของผู้ซื้อ

ในแง่การลงทุนแล้วช่วงตลาดเป็นของผู้ซื้อถือเป็นช่วงเวลาที่ดีที่สุด ในการเลือกซื้อบ้านและคอนโดฯ เพื่อให้ได้ของดีราคาถูก รวมถึงได้เงื่อนไขดีๆ ในการซื้อด้วย ยิ่งมีบ้านและคอนโดฯ ที่ประกาศขายค้างเติ่งอยู่ในตลาดนานเท่าใด ก็จะยิ่งทำให้ผู้ขายรู้สึกกระวนกระวายว่าจะไม่สามารถขายได้มากขึ้นเพียงนั้น ซึ่งสิ่งนี้เท่ากับเป็นการกรุยทางเปิดช่องให้ผู้ซื้อมีอำนาจต่อรองเพิ่มมากขึ้น

สำหรับเทคนิคสากลในการเลือกซื้อบ้านและคอนโดฯ ให้ได้ของดีราคาถูกในช่วงตลาดเป็นของผู้ซื้อ อาจทำได้ง่ายๆ โดยอาศัยเทคนิคตามคำแนะนำต่อไปนี้

1.ห้ามรีบตัดสินใจซื้อบ้านหรือคอนโดฯ แห่งหนึ่งแห่งใดอย่างเด็ดขาด สิ่งที่ควรทำคือพยายามเลือกช้อปบ้านหรือคอนโดฯ ให้มากหลังมากห้องที่สุด หากมีแห่งหนึ่งแห่งใดถูกใจควรดึงเวลาในการตัดสินใจให้ช้าที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ยิ่งดึงนานแค่ไหนยิ่งดีเท่านั้น เพราะจะเอื้ออำนวยต่อการต่อรองราคาและต่อรองเงื่อนไขการซื้อต่างๆ ได้ดีเพียงนั้น กฎกำปั้นทุบดินในต่างประเทศแนะนำว่าควรต้องดึงเวลาตัดสินใจอย่างน้อย 6 สัปดาห์หรือนานกว่านั้น

2.พยายามหาเหตุผลสนับสนุนที่จะทำให้ได้ราคาต่ำลง (Justify a Low Offer) การขอต่อรองซื้อแบบดื้อๆ ในราคาถูกๆ เป็นกลยุทธ์ที่ไม่เหมาะนักที่จะนำมาใช้ในการเลือกซื้อบ้านและคอนโดฯ เพราะไม่ว่าสภาพตลาดจะเป็นอย่างไรคงไม่มีผู้ขายรายใดชอบที่จะได้ฟังข้อเสนอตัดราคาห้วนๆ แบบนี้ ตรงกันข้ามผู้ขายจำนวนไม่น้อยกลับรู้สึกว่าเป็นการดูถูก ทำให้มีโอกาสสูงที่จะถูกปฏิเสธไม่ขายในที่สุด
วิธีที่ควรทำในการต่อรองราคาก็คือต้องพยายามชี้ให้ผู้ขายเห็นว่ามีบ้านและคอนโดฯ ที่อื่นที่คล้ายๆ กัน ขายในราคาถูกกว่า ซึ่งเป็นคำอธิบายที่นิ่มนวลและผู้ขายยินดีจะรับฟังมากกว่า

3.ร้องขอเงื่อนไขพิเศษในการซื้อเพิ่มเติม (Request Contingencies & Concessions) เช่น การขอให้ผู้ขายซ่อมแซมปรับปรุงบางส่วนให้ การร้องขอให้ผู้ขายรับผิดชอบค่าโอนและเงื่อนไขการผ่อนชำระ ฯลฯ ซึ่งเงื่อนไขเหล่านี้ปกติจะมีโอกาสทำได้ก็เฉพาะในช่วงตลาดเป็นของผู้ซื้อเท่านั้น

4.เน้นเจรจาต่อรอง (Negotiate) เมื่อมีการเจรจาต่อรองเกิดขึ้น ผู้ขายอาจใช้วิธีเจรจาต่อรองกลับคืนมา ซึ่งผลที่ออกมาอาจไม่เป็นไปตามที่ผู้ซื้อต้องการ ก็ขอให้อย่าเพิ่งถอดใจเลิกล้มการเจรจาต่อรองอย่างเด็ดขาด

เพราะการที่ผู้ขายเจรจาต่อรองกลับในภาวะตลาดเช่นนี้ไม่ถือว่าเป็นการปฏิเสธข้อตกลงใดๆ แต่ในทางกลับกัน นั่นเป็นสิ่งที่บอกให้ทราบว่าผู้ขายยินดีที่จะร่วมเกมต่อรองกับเรา ปกติเงื่อนไขที่ผู้ขายไม่ยอมตามเรามักมีโอกาสยอมตามเงื่อนไขเราได้หากดึงระยะเวลาให้ยืดเยื้อไปนานๆ


วันที่แก้ไขข้อมูลล่าสุด : 19 กันยายน 2560